- Що потрібно передбачити до початку сезонного спаду
- Спосіб 1. Замініть товар на період сезонного спаду
- Спосіб 2. Вводите пісну продукцію на час посту
- Спосіб 3. Підмосков'ї замість столиці
- Поради, як уникнути поганих продажів через сезонні спадів
Сезонні спади знайомі комерсантам практично будь-який сфери продажів. Однак мало хто знає, як підготуватися до цього періоду. Про те, як розрахувати запаси сезонних і несезонних товарів, а також як оптимізувати витрати, і що робити, коли клієнти дотримуються посту або їдуть на літо з міста, - в нашій статті.
Сезонні спади - це звичайне, хоча і неприємне, явище у більшості компаній. Підприємства відмінно знають про сезонність товарів, споживання яких змінюється в різні пори року. Я тричі стикався з такою проблемою, і кожен раз розв'язати цю проблему вдавалося за рахунок введення в продуктовий портфель товарів, що мають зворотну сезонність по відношенню до основного асортименту, котори щоразу дозволяли уникнути поганих продажів.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Що потрібно передбачити до початку сезонного спаду
Перш за все, слід заздалегідь розрахувати необхідну кількість товару для несезону так, щоб продукція не пропадала, але в той же час на полиці не було дефіциту. Адже в несезон споживач купує менше - значить, поставки потрібно підлаштовувати під попит. Тому треба відразу звернути увагу на три головні пункти.
Коефіцієнти сезонності. Вони застосовуються в процесі планування продажів і закупівель на черговий рік, з їх допомогою можна визначити, який обсяг виручки отримає компанія в тому чи іншому місяці і скільки товарів потрібно замовляти. Якщо поставки здійснюються в короткі терміни, то в несезон слід орієнтуватися на споживання товарів за останні тиждень-два, а при довгих терміни - як раз на коефіцієнт сезонності товару, який розраховується за такою формулою:
k сезонності = Si: Ss × 100%,
де Si - фактична сума продажів за певний місяць;
Ss - середньомісячна сума продажів за рік.
Цю формулу можна використовувати при розрахунку запасу товарів як в сезон, так і в несезон.
Важливо пам'ятати, що сума всіх коефіцієнтів за рік повинна дорівнювати 12 (по числу місяців у році). В іншому випадку розрахунок є невірним, і його потрібно коригувати вручну, з огляду на тенденцію зростання або падіння продажів на ринку, форс-мажорні обставини або внутрішній план розвитку підприємства. Для зручності ми помножили коефіцієнт на 100%. Наприклад, в будь-якому місяці ми отримали коефіцієнт 56% - це означає, що реалізується саме стільки продукції з 100%.
Запаси сезонних і несезонних товарів. Вони закуповуються якраз виходячи з коефіцієнтів сезонності. Наприклад, якщо в квітні у нас придбали 100 одиниць морозива і 50 одиниць напівфабрикатів, то кількість товарів, яке потрібно закупити на травень для забезпечення базового попиту, має бути розраховане за такою формулою:
кількість товару на травень = кількість проданого в квітні × (kn: kn - 1),
де kn - коефіцієнт сезонності в місяць, в якому закінчується сезон;
kn - 1 - коефіцієнт сезонності в місяць, що передує закінченню сезону.
Своєчасна реклама. Необхідно якомога раніше, до настання сезонного спаду, доносити до покупців інформацію про те, що, крім основних товарів, магазин вводить додаткову продукцію. Крім того, треба проводити рекламні акції на початку сезону, щоб звернути увагу на асортимент, і в кінці сезону, щоб продати залишки товарів.
Спосіб 1. Замініть товар на період сезонного спаду
Класичний приклад сезонного товару - морозиво. Влітку воно продається в три рази краще, ніж взимку. У великих магазинах цей продукт навіть влітку не є головним драйвером продажів, тому погані продажі морозива в холодну пору року для них не особливо помітно, а ось для невеликих кіосків зима стає серйозним випробуванням. Свого часу я працював в компанії, що поставляє морозиво в такі ларьки.
Для нас вирішенням проблеми сезонних спадів виявилися заморожені м'ясні напівфабрикати, які дуже добре продаються взимку і гірше - влітку. Це товари, які потрібно зберігати в тих же самих морозильних скринях, що і морозиво, тому все необхідне обладнання для їх введення в продаж у кіосків вже було. Коефіцієнти сезонності товару напівфабрикатів і морозива варіювалися від 56 до 187%.
Як визначити товарні запаси. Згідно вищенаведеної формулою кількість морозива, поставлене в травні, склала б 169 одиниць (100 од. × (133%: 79%)), напівфабрикатів - 48 одиниць (50 од. × (99%: 105%)). Співвідношення продажів морозива в самий сезонний місяць (липень) до самого несезон (жовтня) було одно 3,34 (187%: 56%). Продажі напівфабрикатів в липні падали до 84%, а в березні і жовтні підвищувалися до 110%. Тобто продажу цього товару навесні і восени збільшувалися в 1,3 рази в порівнянні з літом (110%: 84%). Значить, морозива в липні нам треба було замовляти в 3,34 рази більше, а напівфабрикатів - в 1,3 рази менше.
Спосіб 2. Вводите пісну продукцію на час посту
У московському регіоні, де працює наша компанія, покупців, які дотримуються Великого посту, з кожним роком стає все більше. Ми спостерігаємо цю динаміку, орієнтуючись на щорічне падіння продажів всіх скоромних продуктів: м'яса, риби, молока, кефіру, яєць, сметани, сиру, ряжанки, кислого молока і сиру. Правда, в 2015 році через збіг 23 лютого з першим днем Великого посту ця тенденція була порушена. Однак ми розуміємо, що це виняток.
Щорічно число тих, хто поститься споживачів збільшується на 5%, при цьому вони зовсім не голодують. Тому на даний період ми щороку збільшуємо асортимент пісної їжі, яка повинна допомогти віруючим протриматися 48 днів до Великодня. Ми продаємо овочі, фрукти, в тому числі мариновані та сушені, варення і мед, хліб і макарони, приготовані без використання яєць, солодощі на рослинній основі, соки і морси, крупи, капустяні котлети. За рахунок цього додаткового асортименту нам вдається значно зменшити негативний вплив зниження продажів м'ясної і молочної продукції.
Щоб забезпечити безперебійні поставки пісних продуктів, ми використовуємо сезонні коефіцієнти, які розраховуються спеціально для періоду Великого посту. Якщо після нього у нас остаютсякакіе-то специфічні товари, то потім ми розпродуємо їх за 50% вартості.
Крім того, задовго до Посту ми вивішуємо в магазинах рекламні плакати про розширення асортименту. Покупці можуть прямо в торгових точках продегустувати будь-яку пісну їжу, щоб бути впевненими в її якості.
Спосіб 3. Підмосков'ї замість столиці
У мегаполісах для роздробу складним періодом сезонного спаду стає літо, коли до 30% населення їде відпочивати. Більшість торгових точок компанії, в якій я працюю зараз, розташовані в Москві, тому літо для нас - час зниження продажів на 30%.
Рішенням стало відкриття в 2012 році магазинів в Московській області, де продажі влітку падають не так сильно. Це пов'язано з тим, що жителі ближнього і далекого Підмосков'я рідше їдуть відпочивати, а столичні жителі переселяються влітку на дачі.
Влітку ми розширюємо асортимент сезонних товарів (ягід, фруктів, квасу, морсу, води, морозива), продажу яких підвищуються в кілька разів. Ми вже кілька років торгуємо літніми товарами, і в рекламі вони не потребують. При цьому їх можна спробувати в торгових точках, що збільшує продажі.
Поради, як уникнути поганих продажів через сезонні спадів
1. Відпустіть співробітників відпочити. Одна з російських компаній в найбільш невдалий для продажів місяць відпускає всіх співробітників в черговий оплачувану відпустку. В такому випадку не потрібні додаткові працівники, щоб підміняти тих, хто міг би йти у відпустку в іншу пору року, і немає проблем, пов'язаних з передачею справ. У нашій компанії, наприклад, літо - теж час відпусток (малюнок 2).
2. Прив'яжіть витрати до обороту. Тоді в період сезонного спаду витрати будуть знижуватися разом з виручкою, що дозволить пережити несприятливі часи. Спробуйте домовитися з партнерами і дистриб'юторами, що будете платити їм не фіксовану суму, а відрядну, виходячи з обороту.
Навіть орендну плату за комерційну нерухомість великі торгові мережі прив'язують до обороту конкретної торгової точки, вказуючи ці умови в договорі. Таким чином вони зацікавлюють орендодавця в збільшенні їх виручки. Зазвичай так роблять «якірні» орендарі, які стають головним джерелом покупців в магазині або торговому центрі. Як тільки полягає така угода, орендодавець надає компанії найкращі умови розташування і реклами і не пускає на свою територію інших орендарів з аналогічним асортиментом, який може знизити виручку «якірного» орендаря.
Доповнити і обговорити статтю з колегами можна тут !
