Навіщо в великому франчайзинговом проект впроваджують принцип децентралізації управління
IT-інструменти, які використовуються в проекті Navse360
- AmoCRM
- Symphony
- Bitrix24
- Krpano
- Trello
Ідея порталу віртуальних турів по визначних пам'ятках і закладам російських міст народилася у двох друзів дитинства, можна сказати, випадково - коли один з них під час серфінгу в інтернеті натрапив на 3D-панорами якогось тропічного острова. Через п'ять років з моменту старту проекту «На всі 360 °» охоплює понад 100 міст в чотирьох країнах і успішно продає франшизи. Про те, як побудувати федеральну партнерську мережу і заробляти на продажу нестандартних послуг, засновники проекту розповіли порталу Biz360.ru.
Досьє
Ігор Носов, Петро Григорян, барнаульские підприємці (обом по 27 років), засновники проекту - порталу 3D-путівників по містах Росії і трьох країн пострадянського простору - України, Білорусії і Казахстану. За освітою Ігор - програміст, Петро - менеджер. Проектом «На всі 360 °» партнери зайнялися відразу після закінчення вузів - в 2011 році; до активної фази власного бізнесу Ігор працював в компанії супутникових систем моніторингу автотранспорту, Петро - співав у ресторанах і вів заходи.
Як виникла ідея проекту
Ідея створення сервісу віртуальних турів захопила Ігоря Носова ще в 2011 році. Він випадково натрапив в інтернеті на віртуальний тур по якомусь тропічному острову, і молодої людини тоді здивувала сама можливість побачити далекі краї практично «зсередини», не виходячи при цьому з дому. Ігор вирішив таким же чином відкрити світу своє рідне місто Барнаул.
До реалізації задуманого Ігор приступив оперативно. Він зв'язався зі своїм однокласником Петром Григоряном і поділився з ним задумами створення віртуальних турів і путівників. Буквально на наступний день після цієї розмови Ігор і Петро звільнилися зі своїх робіт, і присвятив весь свій час з новим проектом.
Зайвих грошей у компаньйонів не було, тому перший комплект обладнання для панорамної зйомки вони зібрали буквально з підручних засобів. У хід пішли віконні кронштейни і струбцина (інструмент для фіксації на зразок міні-лещат). Інструменти і матеріали Ігор і Петро взяли у шкільного трудовика. Витрачені на ці цілі 400 рублів (200 за струбцину і 200 - на кронштейни та інші дрібниці) склали перші «інвестиції» проекту. Фотоапарат у Ігоря вже був, його він виграв у конкурсі «Містер Політех-2009». Проте, партнерам довелося зайняти близько 20 000 рублів і вкластися в покупку більш серйозного обладнання.
Перший сайт проекту - vbarnaule.net - створювався буквально «на коліні» в 2011 році.На ті часи це був серйозний прорив.Подібного сайту, що об'єднує віртуальні тури з декількох місць міста, на той момент ще не існувало.Ідеєю зацікавилися представники інших регіонів, і запропонували додати на сайт свої міста.Ігор і Петро почали продавати франшизу, вкладаючи всі зібрані кошти в створення порталу.Гроші витрачалися на розробку продукту, на роботу сервера, на підтримку сайту, ну і істотна частина - на зарплату співробітників.
Всього на даний момент в сайт вкладено близько 4 мільйонів рублів. Всі ці кошти були отримані від продажу франшизи та інших послуг. Позики або інвестиції для розвитку не притягувалися. «Проект окупився в перші ж місяці і приносить нам постійно зростаючий і стабільний дохід», - стверджує Ігор Носов.
Як влаштований сервіс
Сайт navse360.ru складається з більш ніж 100 сторінок-міст, кожну з яких фактично можна назвати самостійним сайтом. Відвідувач сторінки конкретного міста вибирає розділ в залежності від своїх потреб і переваг.
Розділів більше десятка - від готелів, ресторанів і магазинів до культурних і спортивних установ. По кожному представленому на сайті закладу можна зробити віртуальну прогулянку, подивившись його приміщення зсередини «на всі 360 градусів».
Користувачі сайту можуть залишити свої відгуки про заклади і визначні пам'ятки. Для зручності коментування в недалекому майбутньому планується «зв'язати» сайт з соціальними мережами.
Як шукали партнерів-франчайзі
Першу версію сайту Ігор Носов і Петро Григорян показали в 2012 році на Селигерскую молодіжному форумі. Сайт, за визнанням самих підприємців, був ще «сирий», так як зробити його швидко і при малих витратах було неможливо. Але вони намагалися використовувати будь-яку можливість, щоб про нього розповісти. У числі інших гостей форуму з проектом ознайомився і президент Росії. «Нам вдалося показати наш сайт Володимиру Путіну, і навіть« попшікать »на нього. Під час презентації ми сказали: «Гуляючи біля фонтану, можна не тільки почути шум води, а й відчути дрібні бризки». При цьому ми Побризкали водою вгору з розпилювача, і президенту теж «дісталося», - розповідає Ігор.
На тому ж Селигерскую форумі хлопці дали інтерв'ю, в якому сказали, що близько 20 осіб з різних міст цікавилися проектом. На наступний день на Селігері вийшла газета форуму, де було написано, що путівник з'явиться в 20 містах. Хлопці вирішили: хоч вони і були не зовсім правильно зрозуміли, у них не залишається іншого виходу, крім як втілити в життя написане.
Майбутніх партнерів творці проекту шукали різними способами: і на різних форумах і виставках, і за допомогою соцмереж. З презентацією свого проекту вони відвідали конгреси молодих підприємців, молодіжні форуми «АТР» та «Селігер». З деякими майбутніми франчайзі хлопці зв'язувалися безпосередньо через мережу «Вконтакте». Для своїх пропозицій Ігор і Петро шукали людей свого віку зі схожими інтересами. Тільки через соцмережі вони знайшли собі партнерів в 34 нових містах.
«З точки зору розвитку бізнесу потрібно брати участь у всіх можливих заходах, і самому робити висновки», - пояснює Ігор Носов. - Якщо є можливість - потрібно їхати на «Селігер», «АТР», будь-який інший молодіжний форум, і там розповідати про проект. З АТРА нас, правда, вигнали за те, що ми не відвідували освітні програми, на які і так ніхто не ходив, а популяризували свій проект. Ми про це не шкодуємо, для нас це теж досвід ».
Умови продажу франшизи у проекту «На всі 360 °» стандартні: одноразовий паушальний внесок і щомісячні платежі на розвиток проекту. Сума виплат може варіюватися в залежності від розміру міста, в який «заходить» проект. Нерідкі випадки, коли людина з маленького міста висловлює бажання запустити там франшизу. Його спочатку відмовляють, бо потенціал міста малий. Але якщо він проявляє наполегливість, то франшиза може бути йому продана за ту суму, яку самі хлопці вважають мінімальної. При середній вартості франшизи в 100 000 рублів були випадки, коли вона продавалася за все за 20 000.
«У ціновому питанні ми досить демократичні і гнучкі. Наша мета - не заробити на франчайзинг. В першу чергу ми прагнемо створити путівник по всьому світу, надавши в ньому якомога більше об'єктів для віртуального відвідування користувачів. Тому сума складається, по-перше, з комерційної складової для міста, по-друге - з ціни наших знань і досвіду. Головне - дотримуватися принципу: цінність повинна бути набагато вище ціни, і цінність визначається покупцем », - стверджує Ігор Носов.
На чому заробляє сервіс
Комерційних складових проекту кілька. Перша з них - це створення віртуальних 3D-турів по ресторанам, готелям, салонам краси та іншим закладам міста. Віртуальний тур автори проекту позиціонують як інструмент просування, практично рівнозначного сайту. З нього можна зробити мобільний додаток, його можна розмістити на сайтах організацій і в соціальних мережах. На його основі можна створювати відеоролики і повноцінні сайти.
«Це був великий проект під назвою« Профорієнтаційний навігатор »в моєму рідному місті Барнаулі.В його рамках ми провели комплексну роботу: створили віртуальний тур, впровадили туди відеоперсонажей, що розповідають про професії.Цей проект ми дуже довго робили.Робота по зйомках і монтажу зайняла близько 3-4 місяців.Але в результаті вийшов дуже крутий кейс, яким ми по праву пишаємося », - пояснює Ігор.Ще одна комерційна складова проекту - розміщення інформації про комерційні закладах на сайті navse360.ru. Спочатку компаньйони планували розміщувати організації платно. Але відразу ж зіткнулися з небажанням потенційних клієнтів оплачувати свою присутність в проекті навіть за мінімальними тарифами. На усвідомлення ситуації і зміну стратегії Ігорю Носову і Петру Григоряну знадобилося чотири роки.
З 2016 базове розміщення організацій на сайті стало безкоштовним. А за окрему плату клієнтам пропонується можливість виділити себе з маси інших пропозицій.
«Неважливо, платить нам заклад або не платить - ми робимо сервіс для людей. Чим більше можливість вибору для користувача - тим більше цінність нашого ресурсу. Нерозумно брати гроші, наприклад, за розміщення пам'ятників і визначних пам'яток. Той же Пушкін все, що можна, вже заплатив на кілька століть вперед. Але організаціям, які готові з нами працювати платно, ми пропонуємо додаткові можливості й привілеї », - пояснює Ігор.
Крім того, Ігор і Петро пропонують клієнтам на базі віртуального туру зробити корпоративний сайт, а також надають послуги з інтернет-просування і ведення облікових записів в соціальних мережах.
З 2011 по 2015 роки автори і партнери проекту в інших містах заробили в цілому 60 мільйонів рублів. Зараз батьки-засновники ставлять перед собою завдання, щоб кожен офіс отримував щомісяця прибуток не менше 100 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян.
Що потрібно для того, щоб стати франчайзі
До вибору потенційних партнерів хлопці підходять дуже серйозно. У проект запрошуються далеко не всі, хто просто готовий заплатити за франшизу. Під час переговорів засновники проекту намагаються зрозуміти, чи вистачить у кандидата інтересу і бажання займатися проектом, наскільки велика ймовірність того, що через якийсь час людина припинить займатися цією справою.
Коли потенційний партнер успішно проходить всі співбесіди, з ним укладається договір, після чого починається процес навчання. Першим етапом йде ознайомлення з технічними особливостями панорамної зйомки. Новачок «проходить» всі технічні процеси - від фотографування і склейки до викладення на сайті і подальшої роботи з ним.
Після того, як технічне навчання закінчується, починається тренінг з продажів. На ньому вивчаються регламенти по роботі з клієнтами в області маркетингу, продажів і обслуговування. Потім майбутні франчайзі здають фінальний іспит. На ньому сам Ігор Носов грає «шкідливого клієнта» і пред'являє майбутнього партнера всі основні заперечення, які він сам і його колеги чули від потенційних клієнтів за роки роботи проекту.
Після того, як іспит зданий, новачок робить тестову зйомку пам'яток (3-5 об'єктів). Це є сигналом того, що місто «допущений» в проект. Далі у нових франчайзі починається постійна робота по комерційним клієнтам.
Навіщо батьки-засновники затіяли реорганізацію компанії
До останнього часу робота з франчайзі будувалася за принципом «перенесення» досвіду Барнаула на інші міста. Засновники бізнесу передавали свої знання, досвід, напрацювання партнерам в інших містах, і ті копіювали підходи головної компанії, але при цьому були більш-менш самостійні в своїх рішеннях.
Згодом Ігор Носов і Петро Григорян зрозуміли, що такий принцип роботи більше не приносить очікуваних результатів. Зараз проект проходить стадію реорганізації. З майже сотні самостійних філій партнери вибудовують одну велику компанію під єдиним управлінням. Це дозволить чіткіше і суворіше дотримувати стандарти якості та надання послуг.
Необхідність змін назріла в 2014 році, коли з проекту почали виходити окремі міста. Ситуація догляду партнерів - не рідкість навіть для найбільших компаній, що продають франшизи. Але у випадку з «На всі 360 °» це має ще один негативний аспект - «минає» з проекту місто доводиться або прибирати з сайту, або «консервувати» з уже наявними контентом в надії на появу там нових партнерів. Наприклад, зараз проект шукає нових франчайзі, щоб «реанімувати» свою діяльність в Єкатеринбурзі, Кемерово, Омську і Орлі.
«Через зовнішньої і внутрішньої дезорганизованности в компанії, коли було незрозуміло, хто за що відповідає, і кожен керівник на місцях був, по суті, копією мене, ми втрачали людей. Я тоді думав, що найцінніше - це сам стартап, в який ми інвестували понад 4 мільйони рублів, але немає. Тепер я розумію, що найцінніше у нас - це люди, з якими ми працюємо і робимо спільну справу. Більшість пішли франчайзі ми змогли повернути, але попереду у нас в цьому напрямку ще дуже багато роботи », - зізнається Ігор.
Партнери в регіонах також визнали необхідність змін. Вони, за словами Ігоря, «награлися в самостійність», і тепер теж прагнуть до побудови єдиної великої компанії і єдиних стандартів. Зміни допоможуть регіональним партнерам оптимізувати витрати, покращуючи при цьому якість самого продукту. Наприклад, якісь послуги (наприклад, виготовлення віртуального туру) команда одного міста зможе передавати на аутсорсинг в інше місто. Це дозволить не роздувати штати і не витрачатися на неефективні дії.
«Криза змушує уважніше ставитися до ресурсів. У нас була така ситуація, коли технічних фахівців, що займаються зйомкою і викладкою, було більше, ніж менеджерів з продажу. Це глобальний перекіс. Частина доходів можна віддати в інше місто, де за ці гроші створять віртуальний тур, але при цьому не потрібно буде витрачатися на оклади зайвих штатних одиниць. Потрібно все прораховувати і впроваджувати більш глибоку аналітику. Попереду у нас - великий і дуже цікавий шлях по перетворенням. Це нова планка, яку необхідно взяти », - міркує Ігор.
Що далі
Засновники проекту Ігор Носов і Петро Григорян є партнерами і співзасновниками. До останнього часу формального назви і опису їх посад не було. Але зараз, в рамках проходить реорганізацію, за кожним з них (так само як і за іншими співробітниками) буде закріплена посада і відповідні їй повноваження. Такий крок, на думку самих компаньйонів - логічна і необхідна ступінь в розвитку проекту.
У 2014-2015 роках в барнаульском офісі працювали 15 співробітників: керівництво, технічний персонал, менеджери з продажу, оператори call-центру, програмісти, маркетологи.Колектив кожної з організацій-партнерів, що працюють по франшизі, складався в середньому з 3-5 чоловік.Така кількість співробітників, на думку Ігоря Носова, для багатьох міст є надмірною. Зміни, які відбуваються в проекті зараз, мають на меті позбутися зайвих штатних одиниць, підвищивши при цьому загальний рівень ефективності. Торкнулася реорганізація і роботи центрального офісу.
Раніше мозковий центр проекту знаходився в Барнаулі. Тепер компаньйони пішли іншим шляхом. Вони відбирають кращих співробітників серед франчайзі по всій країні, і пропонують їм розширені повноваження в їх зоні відповідальності. «Наприклад, найкрутіший людина зі створення віртуальних турів - Олег Смирнов - знаходиться в Уфі. Від його робіт ми просто рот відкриваємо. Круті SEOшнікі - фахівці з оптимізації пошуку - знаходяться в Краснодарі, круті продавці - в Сочі. Відстаней для нас не існує, ми просуваємо кращих. Коли люди об'єднані спільною метою, географія не має значення », - стверджує Ігор.
Тепер, щоб довірити управління якимись секторами розвитку, засновники проекту не шукають співробітників в Барнаулі. Вони вважають за краще надати ці повноваження партнеру з іншого міста, який за кілька років спільної роботи довів високий рівень своєї компетенції. Зараз утворився «кістяк» з 18-20 франчайзі, найбільш активно беруть участь в житті проекту. Правила і стандарти, за якими працює проект, який не спускаються «зверху», а пропонуються і затверджуються самими партнерами.
«Ми, напевно, єдина франшиза, де правлять бал франчайзі, і це круто, - впевнений Ігор. - Ми ставимося до наших партнерів не як до «підлеглим», а як до лицарів Круглого столу. Чи не кожен піде на таке, адже тебе адже потім можуть звільнити з твоєї ж компанії, як це зробили зі Стівом Джобсом. Але я вірю, що наша сила якраз в єдності. Про наш проект судять як про ланцюг, а міцність ланцюга визначається міцністю його найслабшої ланки. Ми зараз приходимо до того, щоб стати єдиним організмом без слабких ланок ».
Читайте також:
Як влаштований онлайн-сервіс по віддаленого замовлення фото.
Як влаштований онлайн-конструктор документів. Що таке реальна автоматизація і навіщо вона потрібна малому бізнесу.
biz360
